La semana del 20 al 24 de mayo de 2026 me fui a Medellín. No fui a pasear; acompañé a uno de mis clientes estrella, Quieromimoto, a la Feria de las 2 Ruedas. El plan era claro: íbamos con toda la artillería a hacer transmisiones en vivo y crear contenido sin parar para reventar las redes. Y vaya si lo hicimos. El primer día el en vivo llegó a 14.000 personas de alcance; el segundo subimos a 23.000; y el tercero tocamos las 48.000 personas conectadas en directo. Una locura total. Estábamos mostrando las motos que la gente nos pedía por el chat de TikTok: que si las Benda, que si las Honda, que si las Hero… de todo. Pero el verdadero juego para entender el comportamiento del consumidor empezó cuando la marca Hero hizo su lanzamiento de motos eléctricas.
Había demasiada expectativa acumulada, pero cuando finalmente bajaron el telón… decepción total. A la gente no le gustó para nada. Yo andaba ahí con Manuel (el cerebro detrás de Quieromimoto) y nos pusimos a editar el video de ese lanzamiento específico para subirlo rápido.
Ahí fue donde chocamos de frente con nuestras ideas, y donde ocurrió la magia.
El debate del editor: ¿Darle el final al cliente o dejarlo con las ganas?
Yo le propuse a Manuel una estructura clásica pero efectiva para enganchar la atención visual: hacer un contador regresivo en el video. “10, 9, 8… un gancho rápido, cae el telón y mostramos las motos”.
Manuel me miró, arrugó la cara y me soltó un baldado de agua fría: “No, José. No le veo futuro a eso. No me gusta”.
En vez de ponerme terco, le metí psicología: “Pana, a la gente siempre le gustan los contadores. El cerebro se queda pegado viendo qué coño va a salir cuando el número llegue a cero. Es instintivo”.
Manuel lo pensó, me miró y me dijo: “Tenés razón, José… pero ven acá. Vamos a hacer algo mejor. Dejemos el contador, pero quitemos lo último. Que el video se corte justo cuando caiga el telón, antes de mostrar las motos. Que termine ahí. La gente se va a volver loca”. Ver vídeo
Me pareció una genialidad. Manuel y yo pensamos diferente muchas veces, y creo que precisamente por eso es que nuestra relación de trabajo funciona tan bien: nos cuestionamos con criterio.
Acepté el reto. Editamos el video a cuatro manos y lo subimos. En menos de 5 horas ya tenía 11.000 vistas. Hoy, apenas dos días después de haberlo publicado, ya pasa de las 21.000 reproducciones y la sección de comentarios es una mina de oro de frustración y enganche.
Los comentarios que revelan el comportamiento del consumidor en redes
La gente no pudo soportar el corte. El algoritmo de TikTok se volvió loco porque el video obligó a cientos de personas a comentar por pura frustración. El comportamiento del consumidor cuando le dejas una duda es fascinante; mira las joyas que nos dejaron:
- Andres_camm: “Que decepción”
- El de la PCX roja: “¿Que lanzaron una cortina?”
- Franmotero: “La marca de la que no esperábamos nada… efectivamente nada hizo”
- Javier Ballen: “Y la moto 😂😂”
- posso_biker: “No pero si vas a grabar y mostrar así jummm”
¿Por qué la gente se molesta tanto pero no puede dejar de ver, comentar y compartir el video?
El «Efecto Zeigarnik»: Por qué el cerebro odia las cosas incompletas
Esto no es un truco de magia; es ciencia aplicada al comportamiento del consumidor. El cerebro humano tiene una necesidad patológica de terminar lo que empieza.
Existe un sesgo cognitivo llamado el Efecto Zeigarnik (descubierto por la psicóloga Bluma Zeigarnik). Este principio demuestra que el cerebro recuerda y procesa con muchísima más intensidad las tareas inacabadas o interrumpidas que las que ya se completaron.
Piensa en esa canción fastidiosa que escuchas por la mañana en la radio camino al trabajo, se corta a la mitad, y pasas 5 horas tarareándola en tu cabeza hasta que no llegas a tu casa a escucharla completa. Tu cerebro siente una «picazón cognitiva» que solo se calma cuando cierras el ciclo.
EL CICLO DE ATENCIÓN DE ZEIGARNIK
[ Inicio ] ──► [ Anticipación ] ──► [ Interrupción ] ──► [ Tensión Cognitiva ]
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[ COMENTAR / ACTUAR ]
(Necesidad de cierre)
En nuestro video de la Feria aplicamos esto a la perfección. Al meter el contador (10, 9, 8…) activamos la anticipación del Sistema 1 (el intuitivo). El cerebro del usuario asumió el compromiso de ver qué había al final. Pero al cortar el video justo cuando caía la tela, creamos un vacío de información gigante.
La gente necesitaba desesperadamente el cierre que no les dimos. ¿Cómo calmaron esa tensión cerebral? Yendo a la sección de comentarios a desahogarse, a preguntar qué moto era o a quejarse del corte. Y cada uno de esos comentarios le decía al algoritmo de TikTok: «Ojo, este video está generando una interacción brutal, muéstraselo a más gente».
El verdadero marketing no te da la razón, te genera curiosidad
La mayoría de las marcas cometen el error de entregarle todo el contenido masticado y digerido a su audiencia en los primeros dos segundos de video. Creen que están siendo «claras», pero lo que realmente están haciendo es aburrir al cerebro de su consumidor, que al ver el final lógico, simplemente sigue de largo.
Si tu contenido en redes sociales es predecible, el cerebro lo archiva como información inútil. El verdadero arte de captar la atención en 2026 no es gritar más duro que tu competencia, sino saber abrir «brechas de curiosidad» que obliguen al usuario a interactuar contigo para poder cerrarlas.
Manuel y yo demostramos en la Feria de las 2 Ruedas que la sinergia entre un cliente que conoce su producto y un estratega que entiende de conducta humana es capaz de romper cualquier algoritmo. Y lo mejor de todo: sin gastar un solo peso en pauta. Solo usando la cabeza y diseñando en vivo transmisiones que acumularon decenas de miles de personas conectadas en directo.
Si sientes que tu contenido actual es impecable y hermoso, pero nadie se toma la molestia de comentar o preguntar por lo que vendes, es porque estás cerrando los ciclos demasiado rápido. Deja de darle todas las respuestas a tu cliente y empieza a hacer las preguntas correctas.