Seguramente crees que tu cliente se sienta, hace un cuadro de Excel, compara pros y contras y luego decide comprarte. Lamento ser yo quien te rompa la burbuja, pero eso casi nunca pasa. La realidad es que la psicología del consumidor nos demuestra que somos mucho menos racionales de lo que nos gusta admitir.
Aquí en Soy Balbo no te vamos a caer a cuentos sobre «hipnotizar» clientes. Pero sí te vamos a explicar, con ciencia en mano (y cero humo), por qué la gente compra lo que compra. Si entiendes esto, dejas de perseguir ventas y empiezas a diseñar estrategias.
Psicología del consumidor y el cerebro flojo: El Sistema 1 vs. Sistema 2
Para entender la psicología del consumidor, tenemos que hablar del papá de los helados en este tema: Daniel Kahneman (Premio Nobel, por si te lo preguntabas). Este señor nos explicó que el cerebro tiene dos formas de operar, y si no sabes a cuál le estás hablando, estás perdiendo dinero.
Sistema 1: El Piloto Automático (Tu verdadero cliente)
Es rápido, intuitivo, emocional y, sobre todo, flojo. Es el que decide frenar cuando ves una luz roja o el que te hace agarrar ese chocolate en la caja del supermercado sin pensarlo.
- ¿Cómo compra? Por impulso, por hábito, por «feeling».
- ¿Qué busca? Placer inmediato y evitar dolor.
Sistema 2: El Ingeniero Calculador
Es lento, racional, lógico y consume muchísima energía. Es el que usas para resolver una ecuación o para estacionarte en retroceso en una subida.
- ¿Cómo compra? Comparando precios, leyendo la letra chiquita.
- ¿Qué busca? Datos duros.
El error número uno de las marcas: Le intentan vender al Sistema 2 con textos largos y características técnicas, cuando la decisión de compra casi siempre la toma el Sistema 1 en milisegundos.
Si tu web es complicada, si tu mensaje no se entiende en 3 segundos o si aburres a tu cliente, obligas a su cerebro a despertar al Sistema 2. ¿Y sabes qué hace el Sistema 2 cuando tiene que pensar mucho? Cierra la pestaña.
Cómo aplicar la psicología del consumidor en tu estrategia (Sin manipular)
Aplicar la psicología del consumidor no es manipular ni engañar a nadie; es facilitarle la vida al cerebro de tu cliente. Es quitarle fricción al proceso.
Cuando diseñamos una estrategia en Soy Balbo, nos enfocamos en hablarle al Sistema 1 para captar la atención y al Sistema 2 solo para justificar la compra (porque sí, el cerebro racional necesita una excusa para sentirse inteligente después de comprar por impulso).
Aquí entra lo que en el documento de referencia llaman los «4 tipos de comportamiento» o las «4 P». No te enredes con teoría. Lo que necesitas saber es esto:
- Hazlo visual: El Sistema 1 no lee, escanea.
- Usa anclajes: El precio te parece caro o barato solo en comparación con otra cosa.
- Prueba social: Si otros lo compran, el cerebro asume que es bueno (el famoso efecto manada).
Preguntas Frecuentes sobre Psicología del Consumidor
Aquí resolvemos las dudas que vimos en el documento, pero con respuestas que sí sirven para la vida real.
¿Qué estudia la psicología del consumidor realmente?
Estudia el porqué detrás del qué. No se trata solo de ver qué meten en el carrito, sino de entender qué procesos mentales, emocionales y sociales los llevaron ahí. Es la mezcla entre marketing y ciencia del comportamiento.
¿Quién es el psicólogo más famoso del consumo?
Sin duda, Daniel Kahneman. Aunque no era «mercadólogo», su teoría de los sistemas de pensamiento cambió para siempre cómo entendemos las decisiones económicas. Si alguien te vende un curso de ventas y no lo menciona, sospecha.
¿Cuáles son los elementos que conforman la teoría del consumidor hoy?
Olvida los modelos viejos de los años 80. Hoy hablamos de Sesgos Cognitivos (atajos mentales), Arquitectura de Decisiones (cómo presentas las opciones) y Emociones. Si tu estrategia no toca estos tres puntos, estás jugando a la lotería.
¿Qué hace un experto en psicología del consumidor?
No, no te psicoanaliza en un diván. Un estratega que usa esta disciplina analiza los puntos de fricción de tu marca, entiende las motivaciones ocultas de tu audiencia y ajusta tu comunicación para que resuene con el Sistema 1. Básicamente, hace que comprarte sea la decisión más natural del mundo.
¿Tu marca le habla al cerebro o le habla a la pared?
Ya sabes que tu cliente no es un robot racional. Es un ser humano que toma decisiones rápidas, emocionales y basadas en atajos mentales.
Si quieres dejar de adivinar y empezar a usar una estrategia basada en cómo funciona realmente la mente (y no en lo que dice el gurú de turno en Instagram), hablemos.
En Soy Balbo analizamos tu negocio con lupa estratégica. Te ayudamos a crear una comunicación que conecte, sin humo y sin falsas promesas.
¿Listo para una estrategia con criterio? Escríbenos.